市场营销人，如何从影响者走向决策者

[无尽空虚]

“如何触达决策者？”，这也许是要被增长指标逼疯的营销人最大的痛。当然，决策者也是人，而且是越来越年轻的一代人。他们自然也会主动搜索了解信息，也会查看行业文章，更会不断学习新东西…
市场营销人可以换个思路，去影响决策者身边的这些“关系”加上行业大V、观察员等影响者，效果说不定更好。这次，我们来谈谈。

与B2C消费品牌的KOL（核心意见领袖，大V）非常类似，B2B的影响者很多是权威并知名的专家。略有不同的是还包括了内部使用者、其他部门同事、专业媒体等等。通过和影响者合作，提升品牌的知名度以及实现业务增长的营销方式也被称为“影响者营销”。

从高到低分别有提升品牌知名度，帮助获取新客户、新商机，还能提升客户的满意度等等。
影响者是供应商和决策购买者之间的桥梁，他们的视野更加客观，知识面也比较广泛，除了基础的品牌公关以及活动宣传外，还需要格外重视：

企业自媒体：企业的官网、微信公众号的内容和设计都是要经得起挑剔的眼光。其中各种数据之间的逻辑、产品的测评信息以及案例、白皮书的质量尤为重要。

客户试用：不少企业在成长期会不惜代价，做好种子客户或者招募客户免费试用。用案例说话，这是让更多的人知道的有效方式。种子客户的高管也是影响者，在共建过程中已经开始了口碑传播。

第三方的展会：权威的第三方展会是企业露脸的好机会，更好的展示自己的产品、员工的气质、企业的形象会吸引影响者们的主动关注。

和B2C的KOL一样，B2B的影响者们如果没有深入了解，也不敢冒着声誉被毁的风险而乱推荐。当然，他们也不太可能通过直播、小红书、短视频的方式来传播，一般来说，有这些渠道。

社交媒体：主动分享好的技术、解决方案、白皮书等内容，让自己的粉丝了解以及学习更多。另外在专业论坛上发布的产品评价、测评等都有一定的作用。

线上线下活动：在第三方组织的会议上发表自己的观点比某个企业单独主办的活动更乐意参加。他们通过案例来发表看法，适度的推荐自己信任的品牌。

联合发布白皮书：专家参与的行业白皮书、专业书籍撰写与发布，是对企业最好的背书。相比其他的渠道，内容上需要花大力气，时间也比较长。但完成后无论是传播效果还是对于企业品牌的建设都极有价值。