社交电商的分销体系
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社交电商平台瞄准的是“下沉市场”,主流玩法有直播、拼团和分销三种,都旨在通过销售模式的去中心化获取低价流量。 在“商家让利给用户,用户销售商品赚取利润”这个过程中,商家用精准的费用快速获得曝光,迅速占领细分市场,用户获得了商品销售权限的同时,也通过销售获得了利润。但是,单一的分润模式并不能完全挖掘所有分销商的价值。所以分销规则设计的目的,是“以平台利益为主,最大限度挖掘不同类型用户价值”。 社交电商这种去中心化的交易模式能得到推崇,是因为商家需要平台的流量,平台需要商家的货源、用户的购买力和分享力,用户则需要平台提供的货源和销售商品后获得的分润。 天下熙熙皆为利来,平衡好商家、平台、用户,用户和用户之间的利益关系,是平台能否健康稳固发展的关键。 产品的整个生命周期中,用户规模、用户属性、商业环境都不会一成不变,静态的等级、权益和晋升条件很难适应运动状态的外部环境,所以以下设计关键点都要结合当前环境进行调整,以满足设计目标。当然,分销规则的核心诉求是:“最大限度挖掘不同类型用户价值”,所以分销体系至少要有判断重点用户和引导用户行为两个作用。 延伸到分销体系中,平台只要从用户拉新/销售/拉新+销售三个维度预测用户对平台的贡献度,在用户产生关键行为后LTV会阶段性提高的点作为等级划分即可。 社交电商类产品对用户的核心诉求是是持续多级拉新和直接或间接产生交易,这两种行为的教育成本其实并不低。想要用户乖乖听话,不仅要通过晋升条件,让用户有升级打怪的感觉,为了在体制内获取最大利益从下到上主动升级。更要通过等级权益,刺激用户主动教育粉丝,让用户管理用户,用户教育用户。 分销的所有设计都要指向核心诉求,政策、市场、用户属性的变化,都会使原本的导向产生偏移。只有充分理解分销的本质和关键,及时根据变化对分销策略进行调整,同时防止“牵一发而动全身”的情况发生,才能保证对核心诉求的精确引导。
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